Manager avec succès sa force de vente

Présentation

OBJECTIFS DE LA FORMATION MANAGER AVEC SUCCÈS SA FORCE DE VENTE :

• Appréhender les particularités du management commercial
• Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
• Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
• Animer avec efficacité en collectif et en individuel

DURÉE DE LA FORMATION :

• 2 jours (14 heures)

Public

PUBLIC DE LA FORMATION :

Directeurs et responsables commerciaux, chefs de vente, cadres de proximité et cadres intermédiaires du domaine commercial, nouveaux managers.
Groupe : 3 à 12 apprenants.

PRÉREQUIS DE LA FORMATION :

Aucun

Modalités

MODALITÉS ENSEIGNEMENT :

• Formation entièrement présentielle
• Salle de formation équipée d’un ensemble multimédia et d’un paperboard
• Support pédagogique projeté
• Méthodes d’animation actives et interactives qui alternent des apports théoriques, des activités, des échanges autour de cas pratiques et des mises en situations. Notre pédagogie permet aux apprenants d’expérimenter, de tester et de s’entrainer afin d’acquérir de nouvelles compétences ou de les faire évoluer durablement.

MODALITÉS DE SUIVI ET DE VALIDATION DE LA FORMATION :

Admission sur dossier

Suivi

Chaque participant signera par demi-journée une feuille d’émargement, également signée par le formateur.

Évaluation

Une évaluation individuelle sera proposée à l’apprenant à la fin de la formation.

Validation

Chaque apprenant recevra une attestation de fin de formation.

Programme

CONTENU DE LA FORMATION MANAGER AVEC SUCCÈS SA FORCE DE VENTE :

Connaître les particularités du management de commerciaux

• L’euphorie ou la baisse de moral
• La pression des objectifs et de la rémunération
• Un besoin accru de reconnaissance

Identifier les caractéristiques de la mission du directeur commercial

• Un rôle de leader et d’entraineur
• Une fonction où l’exemplarité côtoie l’exigence
• Un savant dosage de confiance et de contrôle
• Les 10 comportements vertueux

Adopter des postures managériales et une communication adaptés

• L’échelle de maturité collaborative
• Les 4 postures managériales I.C.A.R.E.
• Les principes clés d’une communication efficace

Savoir motiver sa force de vente

• La différence entre satisfaction et motivation
• Les grands leviers sur lesquels s’appuyer pour motiver
• L’entretien spécifique de reconnaissance: technique R.I.R.E.S.

Bien fixer les objectifs

• Bien fixer des objectifs : technique F.M.R.
• Les objectifs collectifs et individuels
• Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Les objectifs de production et d’activité

Réussir à piloter les résultats

• Les tableaux de bord de suivi: résultats et activité
• Le suivi de la prospection physique et téléphonique
• Les ratios de proposition et de concrétisation
• Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
• Le choix d’indicateurs pertinents

Mettre en place un système d’animation managériale pertinent

• Le briefing rapide
• La réunion d’équipe
• L’entretien individuel d’activité
• Le tutorat suivi du débriefing

Financement

Pour financer votre formation professionnelle, il existe de nombreuses solutions qui dépendent de plusieurs critères. En effet, les possibilités de financement qui s’offrent à vous varient en fonction de votre statut, de votre profil, de votre âge, de la formation, de sa durée ou encore du choix de certification visé. Contactez nos équipes pour en savoir plus !